大家好，我是陈强，2005年毕业之后，我先是在北京发展，和我的几个小伙伴做互联网基础业务，给别人做网站、测试运营、做企业邮箱，赚点小钱。

大概做了三年的时间，那个时候互联网的基础业务已经发展到一定规模，但是我们发现，做这个生意感觉账面上总是没有钱，应收款却很大。

有一天我出差来广州，广州清新的空气让我喜欢上了这个城市，再后来我就决定来广州发展。2007年来到广州，最先切入的是服装行业，但是服装领域对我来说是完全陌生的，所以我们决定跟随一个上市公司的品牌做它的细分市场，这样切入进去比较容易。

我进服装行业的主要原因是自己喜欢服装搭配，但是因为没有接触过服装行业更高的生产后端及前端大运营的经验，我们就从门店开始，一点一点把门店夯实。在门店成长的过程里面，我深深感受渠道对服装的影响是至关重要的。

2010年之后，在服装行业增长比较缓慢的那两年，偶然触到我们埃沃，我们就想，既然成衣已经做过的，那么定制是不是可以尝试了呢？当时，我们的创始人把整个版块描述得非常美好，我也觉得可以尝试，于是借着这个契机，选择进入埃沃定制。

刚进入该企业，我们主要专门负责渠道建设，一直做到了现在全国将近300家店铺，并逐步上升成为公司新的业务版块。

这是我从事服装行业之前到最初加入埃沃的经历。

我在接手埃沃之前也接触过服装行业，这个行业最大的痛点就是很多企业生产了很多产品，销量也很好，但是库存量很大。

所以当我听到服装企业“零库存”这个想法之后，我就觉得很有意思，认为可以尝试和长期发展。

从消费者C端领域到工厂M端领域的这种打通式的方式在过去是没有的，但我们愿意尝试一下，尽管起初非常艰难。

当时别人买完衣服穿上就走了，我们还得在别人那里等很久才可以拿到我们量体定制的衣服。于是我们想通过电子商务的方式尝试一下线上，但是当时还不像现在这样有移动端，大部分都是PC端，所以整个进程非常的缓慢。

同时，我们也开了第一家线下的店铺，产品也从男士衬衫逐步扩大到全品类定制，衣服也深深受到客户和市场的青睐。因为过往消费者只能被动地去买已经生产好的产品，如今可以自己选择设计，甚至可以根据喜好绣上名字，这对他们来说很有吸引力。

就这样，我们从第一家门店开始做，一直到2011年和2015年，我们获得A轮和B轮的资金进来后，开始重新规划我们的渠道。

埃沃定制是中国最早做定制的品牌，创立于2007年。创始人在英国留学回来之后，觉得既然外国人都是穿定制衣服，为什么中国人不可以呢？以这个想法为起点，我们开始创立埃沃定制。

其实我们小时候也是买布做衣服，后来才把经营的场所移到更多的地方。当时我们面临最大的痛点，也是服装行业最大的痛点，就是很容易产生非常多的库存积压，进来很多商品，然后卖着卖着库存就很大，但在我们创立埃沃之后，就马上做出了改变。

消费者需要什么，我们就给他们生产什么，是不是就意味着我们的库存剩的很少？基于这个设想，我们从电子商务做到了线下门店，现在，我们拥有了属于自己的 ，从前端产品研发到生产，到供应链，再到产品的综合性营销平台。

我们在服装定制领域里应该是第一家，也是全国第一家的服装定制品牌公司。

可能我们跟很多服装公司最大的区别，是我们可以做到数据从终端采集，直达工厂的系统进行生产，然后直接到客户手上的一个闭环过程。这跟过去的服装从代理商，到下级分销商，再到客户的模式完全不一样。

第一，消费途径从原来消费者被动接受的服装模式变成消费者需求直通工厂定制的模式；第二，我们原来的定制服装又贵又慢，现在通过自有的系统，能够让我们的西装生产效率很快。快到什么程度呢？闪电定制三十分钟，衬衫就可以从生产线上下来。西装定制三天之内，可以送达客户的手上；第三，我们的产品更加的个性化，消费者可以参与到设计过程中，比如消费者根据他自己的喜好，设计西装或衬衫的领型袖型，然后再进行生产。第四，我们是一个按需生产的服装企业，所以消费者需求多少，我们就会生产多少，和常规服装行业比，我们企业发展得更加健康更加快乐，也避免了资源的浪费。

在2011年到2015年，埃沃分别获得了A轮和B轮的融资，进入了一个快速发展的阶段。我们在短时间内将门店增设到了近300家，消费者的触达也变得更加容易。

有三个原因。

埃沃为什么能够做到行业里相对领先的位置呢，主要有三个原因。

第一，埃沃够“快”，这个“快”刚刚我跟大家说了，除了产品的生产速度快，我们产品的研发能力也很快，我们在意大利米兰有一个独立的设计中心，这个设计中心给我们提供源源不断跟国际时尚接轨的服装款式，通过我们国内的自有生产线，柔性的快速反应生产出来，快速上架。也许对传统服装行业来讲，上一个款式要十件八件，我们一个款式一件足够！

第二个快的原因，当我们的网点达到一定量的时候，消费者触达的途径就多了很多，线上线下俱全，当线上线下相互融合的时候，客户既可以线上定制，也可以到线下门店体验，客户体验好，就是快！

第三，产品创新快，埃沃是一个服装企业，但它也是一个科技型驱动的服装企业。比如说超弹舒适的西装，客户穿其他西装的时候感受是有点束缚的，但是穿埃沃的产品，就会觉得很舒适，非常有弹力，穿起来就像运动服一样。其次，我们还有一部分发热的产品，以及一部分功能性很强的产品，甚至是抗菌性产品。这些产品的研发上也跟常规的服装行业，在服装的颜色款式等方面做了非常大的区分。

最后，我们有自建的工厂，能够非常快速地做到柔性的供应链响应。在今年的抗疫工作中，我们能够快速转产防护服，把我们的柔性供应链这一点优势充分地发挥出来。

所有的这些要素能够发挥作用，一方面因为埃沃是一个科技驱动公司，另外一个方面，是因为我们有一个非常强大的IT团队，从埃沃的裁神系统、衣神系统、店神系统，到现在能够统一输出管理的小程序、公众号，他们把整个系统搭建融合起来，把效率进一步拉升上去。所以在行业里面，埃沃是唯一一家有产品设计能力、研发能力、生产能力、终端销售能力和线上线下融合的一个企业。

第一家门店开出来的时候，我们是开在中华广场，后来紧接着开了广州的广百百货等各个百货市场门店，当广州市场做得相对多的时候，我们就开始去省外的市场，开始在一二线城市和三四线城市同时并行铺开。

在经过两三年的摸索之后，大概是在2015年前后，我们发现一个非常大的问题，就是百货渠道跟我们产品定制这个定位的吻合度明显变弱。定制是一个体验性非常强的产品类型，而百货纯粹是靠打折促销的引流方式。这样我们在百货渠道里的优势直接凸显不出来，于是我们做了非常大的调整。

一是把百货渠道全部收掉，二是集中精力做北上广深和西南区域（如成都重庆）这些城市，以自营的方式扎根进去，树立标杆，三四线城市逐步放开加盟。

在2017年我们形成了直营和加盟两重发展的线下渠道，也从百货渠道逐步转升为购物中心渠道，而在2017年到2020年的这段时间，购物中心的大力发展，也验证了我们这一次的渠道转型是正确的。

我们在刚刚转型的初始阶段，由于我们品牌是从华南出来进入华东华北的，进入北京和上海的一类购物中心时，还不被他们认可，因为他们觉得定制需要等，有几个客户愿意穿定制的产品呢？而且他们认为西装买来穿就可以了，未必需要定制，或者认为这个产品很贵。后来我们就在一些我们希望进入的购物中心里面，找到一些非常边角别人看不上的位置进驻进去。

进去之后，因为我们的模式、产品设计以及高性价比的吸引，我们的消费者源源不断。虽然我们面积在商场是最小的，但是我们在同一品类里评价是最高的，后来一些购物中心就开始欢迎我们。埃沃还有一个很大的优势，我们所有的消费者都是我们的会员，客户跟我们的粘性很强，这是别的品牌不具备的。客户穿了定制就会继续穿定制，买定制就会继续选择埃沃，这样就可以进一步把购物中心的人流锁定在我们这里。慢慢地，我们从原来的购物中心给我们引流，变成了我们给购物中心引流。所以后来很多购物中心开始请我们品牌进驻，给了我们更好的位置，给更低的条件。

这是我们逐步走向成功转型的经历。

作为一个服装企业，尤其是广东省是一个非常重要的服装加工生产企业，我们在最早创立埃沃的时候，希望能够解决小企业里面，大单做不了，小单不想做的问题。通过埃沃柔性供应链和裁神系统的输出，我们可以做到企业来一件能接，来一万件也能接，这样可以让这些小企业的生命力更加强韧。基于这些优势，我们在疫情期间，积极响应政府的号召，借助现有的资源，突破物资紧缺、人员紧缺的困难，迅速转产防护服。

在这过程中，政府也给了很大的支持，通过“绿色通道”的方式给我们审批了相关的证件。我们的防护服生产，是在每一个员工加班加点的努力下，抱着每多一件防护服就可以多拯救一个生命的这种想法制作出来，快速送到一线去，援助抗疫前线。

同时，作为一个企业，一定要承担起社会责任，埃沃也有积极参与政府在贵州省的扶贫工作，在这方面也有比较多的互动和交流。

埃沃定制在国际时尚之都米兰有一个独立的设计研发中心，可以源源不断的为国内输送国际上最新潮流和最新舒适的产品设计，让埃沃在推动打造“时尚大湾区”和“时尚广州”的潮流中贡献力量。

同时，从战略方面来讲，埃沃定制有工业会员和在线智能，通过未来研发的自动化的服装生产线，消费者可以通过手机把自己的数据传导到相应的设备后，我们可以实现湾区支持全国工业产能互联。目前埃沃也在逐步导校相应的这种设备和系统，我们最快在明年有第一条全自动的生产线展现在我们的消费者面前，那个时候我们将会有更高的效率赋能于大湾区的创新，也给大湾区带来更大的经济价值。

当疫情发生的时候，我们基于我们的柔性生产快速转产了防护服，但是防护服的物资急缺，生产防护服的原材料以及生产设备都非常急缺，我们一步一步来，去解决人的问题，解决社会的问题，解决物资的问题之后，迅速转产防护服，不光供给广东省以及广州市的医院，也快速输送给湖北武汉的一线，让我们的医护人员得到有力保障。这件事情让我们所有人都感到非常的自豪。

但企业终究是要生存要发展的，疫情期间，我们在原有线下渠道受到非常大冲击，我们第一时间将线下改为线上，将我们原来智能的AI量体快速对接到门店的直播体系以及线上的商场体系。然后慢慢从线上引流去我们的系统，因为我们有很多的客户本来就是我们的会员，数据都存在于我们的系统之中，客户只要通过手机，就能够非常快速地实现原来在线下的功能。所以在整个疫情期间，我们做了非常多的动作，也是基于这个，公司在未来的新的战略里面，会更多的考虑线上线下融合的这种体验问题。

进入这个行业之后，如果说有一天我们希望自己来独立做这个行业，起码有三个方面是需要做到的。

第一，在这个行业深耕三年到五年的时间。这深耕三年到五年的时间，能帮助你去快速地掌握整个服装行业的趋势，定制行业的这种生产力的壁垒和痛点，还有定制行业里面量体的综合技能。这都需要掌握。

第二点，作为一个创业者，你必须要有非常敏感的渠道嗅觉。从百货渠道到购物中心渠道到未来的四点零或五点零渠道的时候，你应该往哪个方向去转。

最后一点，我觉得也是我们现在也要努力去做的，就是要有更多的互联网思维，要有流量型思维。需要更多的用户来帮助我们，去实现我们创业初步的结构搭建，这样在未来遇到的弯路就会更少一点点。

我特别推荐一本书给我们的创业伙伴，这本书叫做《从零到一》我们每个创业者在读完了真本书之后，会清楚的感知到，从N到一的过程与从零到一的过程是完全不同的认知。

这本书有很多名人做过背书，也是我自己认为非常值得读的一本书，这里面的每一个要点读完之后都可以相互去分享。

我觉得这本书带给我最大的观念和改革就是在我们从一个企业开始创立时，就想到是一个全新的细分市场，而不是在现在的某个领域里面去做到比别人更强。在一个细分领域做到以前没有的能够带来全新的价值。

为深入贯彻习近平总书记系列重要讲话精神，落实省委关于支持民营企业壮大、推动民营经济发展，实施企业家人才培养工程，打造广东大型骨干企业人才后备梯队的工作部署，加快实施创新驱动发展和人才强市战略，由团广州市委、市委组织部、市委台办、市发展改革委、市科技局、市工信局、市司法局、市人社局、市农业农村局、市商务局、市地方金融监管局、市工商联、市科协等13个部门联合开展“第六期广州青年企业家发展领航计划”，搭建青年企业家交流学习平台，完善企业家服务体系，紧紧围绕粤港澳大湾区建设及广州重要战略性新兴产业布局，重点遴选、培育、扶持一批具有国际视野、战略眼光、富有社会责任感和历史使命感的青年企业家领军人才，为推动广州城市经济建设和社会发展贡献青春力量。